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Calcule o retorno sobre o investimento (ROI) em feiras e eventos

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A sua empresa participa de feiras e exposições? Então calcule o retorno sobre o investimento (ROI) em feiras e eventos e tome as melhores decisões.

Para algumas empresas já virou rotina integrar esses eventos, afinal eles geram networking e oportunidades únicas de negócio. Por outro lado, é preciso escolher com cautela as feiras a investir, já que o valor costuma ser expressivo.

Confira os tópicos a seguir e aprenda a calcular o retorno sobre o investimento (ROI) em feiras e eventos:

  • Porque calcular o ROI?
  • Como calcular o ROI em feiras de negócios?
  • Por que gerenciar custos e receitas em feiras?

Por que calcular o ROI?

O ROI, do inglês Return On Investment, ou retorno sobre o investimento em português, é a métrica usada em todo o mundo para comparar a viabilidade de diferentes tipos de investimentos.

É importante salientar que todos os gastos relacionados com a participação em feiras e eventos são considerados investimentos e calcular o ROI nesses casos é tão importante quanto em qualquer outro investimento.

O ROI não ajudará apenas a entender o quanto uma exposição foi vantajosa. Ele permitirá comparar o resultado de um evento com o de outros eventos e, até mesmo, com outros investimentos.

Agora que você já sabe a importância do retorno sobre o investimento (ROI) em feiras e eventos, aprenda a calculá-lo.

Como calcular o ROI em feiras de negócios?

O cálculo do ROI é relativamente simples na maioria dos investimentos. Basta subtrair o valor investido do valor ganho e dividir o resultado pelo valor investido.

ROI = (valor ganho - valor investido) / valor investido

O ROI responderá a seguinte pergunta: Para cada real investido no evento, quantos reais você recebe de volta?

Se o resultado for igual a zero significa que o investimento apenas se pagou, sem gerar ganhos. Se for igual a 0,5, por exemplo, significa que cada R$ 1,00 investido gerou um retorno de R$ 0,50. Quanto maior for o ROI, melhor o investimento. Se o ROI for negativo significa que o investimento não se pagou.

Sendo assim, supondo que a sua empresa fez um investimento de R$ 1.000,00 que proporcionou um ganho de R$ 2.600,00, então o ROI foi de 1,6, ou seja um retorno de R$ 1,60 para cada R$ 1,00 investido. Uma observação importante aqui, é que o valor investido já foi descontado no cálculo, portanto o R$ 1,60 é líquido.

No caso das feiras de negócios, provar o resultado nem sempre é tão simples. Muitas vezes o objetivo é intangível ou não está diretamente relacionado com vendas. 

Também é comum que muitas vendas aconteçam apenas algumas semanas ou meses após o evento, o que dificulta a análise.

Por isso o primeiro passo é definir claramente o objetivo de sua empresa ao participar de uma feira. Leia o artigo 5 dicas para ter sucesso em seu estande na feira para saber mais.

Agora veja como calcular e analisar o ROI para alguns dos objetivos mais comuns em eventos.

Venda de produtos a varejo

Este é o tipo de objetivo mais fácil de medir, pois basta considerar a receita gerada durante o evento. Supondo que o investimento total na feira foi de R$ 20 mil e o total de vendas durante o evento foi de R$ 35 mil, então temos:

ROI = (35.000 - 20.000) / 20.000
ROI = 0,75

Em outras palavras, cada R$ 1,00 investido gerou um ganho de R$ 0,75.

Gerar oportunidades de negócios

Neste caso considere não apenas as vendas realizadas durante o evento, mas também as expectativas de vendas futuras.

Para isso estabeleça um limite de tempo para concretização das oportunidades geradas no evento. Por exemplo, em até 6 meses após o fim do evento. Este limite deve ser estabelecido antes da feira e deve estar claro para toda a equipe do estande.

Durante o evento, a cada oportunidade gerada e não concretizada, pergunte ao prospecto se ele pretende fechar o negócio dentro do período definido. Ao final da feira, para calcular o ROI basta somar as vendas do evento com os negócios esperados para o período.

Tomando como exemplo um investimento de R$ 20 mil com o objetivo de gerar oportunidades para 6 meses. Supondo que foram gerados R$ 6 mil em vendas e R$ 28 mil em oportunidades para 6 meses, então temos:

ROI = (16.000 + 38.000 - 20.000) / 20.000
ROI = 1,7

Neste exemplo, foi obtido um ganho de R$ 1,70 para cada R$ 1,00 investido na feira.  Mas esta é uma análise prévia de resultado do evento, já que as oportunidades ainda não se concretizaram. Para uma análise mais efetiva pode-se repetir o cálculo depois do período estipulado considerando apenas os negócios que realmente se concretizaram.

Gerar leads

Neste caso, talvez o ROI não seja a melhor métrica para avaliar o evento. Isso porque os leads ainda passarão por muitas etapas no funil de vendas até que se possa medir o resultado.

O que pode ser analisado neste caso é o custo por lead. Para isto basta dividir o investimento total no evento pela quantidade de leads gerados. Por exemplo, num investimento de R$ 20 mil para gerar 5 mil leads, o custo por lead é de R$ 4.

Por fim basta comparar o custo por lead do evento com o de outros canais. Não esqueça de levar em conta a qualidade dos leads gerados.

Exposição de marca ou lançamento de produto

Este é o caso mais difícil de medir, já que o objetivo é intangível. A sugestão é associar algo tangível ao objetivo para que seja possível medi-lo após o evento.

Ao objetivo de lançar um novo produto, por exemplo, pode-se associar o feedback de visitantes. Sendo assim, a métrica se torna o custo por feedback recebido, bastando dividir o investimento pelo número de questionários respondidos. 

Ao final você poderá comparar o custo por feedback do evento com o de outros canais. O segredo é definir claramente o objetivo e as métricas antes do evento.

Por que gerenciar custos e receitas em feiras?

Para calcular o retorno sobre o investimento (ROI) em feiras e eventos é necessário ter na ponta do lápis todos os gastos e receitas realizados no evento. Sem esta disciplina nunca será possível obter um ROI confiável.

Quando a sua empresa já tem o hábito de registrar todos os recebimentos e pagamentos, fazer o mesmo com os eventos é automático.

Um software ERP em nuvem pode ajudar muito nessas tarefas, pois ele informatiza os dados da sua empresa, conecta os setores e pode ser acessado de qualquer lugar.

 

Este artigo é uma contribuição de Gestão Click, um sistema ERP online, sobre “retorno sobre o investimento (ROI) em feiras e eventos”.

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